Một thương hiệu bán được giá cao hơn các thương hiệu khác là nhờ tạo ra được nhiều giá trị hơn cho khách hàng. Giá cả rất quan trọng vì nó sẽ quyết định lợi nhuận và sau đó là sự sống còn của công ty. Vậy Các doanh nghiệp đã có những chiến lược giá như thế nào để tăng lợi nhuận của mình? Chúng ta hãy cùng tìm hiểu ngay nhé!
Định nghĩa “Price” trong Marketing Mix là gì?
Price tức là giá cả, là số tiền khách hàng trả cho sản phẩm. Giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường và không phải là một thực thể riêng lẻ. Giá thể hiện giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoả mãn nhu cầu. Như vậy ta có thể nói một thương hiệu bán được giá cao hơn các thương hiệu khác là nhờ tạo ra được nhiều giá trị hơn cho khách hàng.
Tại sao nói giá là một thành phần quan trọng trong Marketing Mix và cần phải được quản trị một cách thông minh?
Giá cả rất quan trọng vì nó sẽ quyết định lợi nhuận và sau đó là sự sống còn của công ty. Thiết kế bao bì hoặc những “chiêu” marketing có thể lôi kéo khách hàng chú ý đến sản phẩm, nhưng giá mới là một trong những yếu tố quan trọng quyết định khách hàng có mua hay không. Giá bán là cách nhà sản xuất “nói chuyện” và giới thiệu với khách hàng về chất lượng của món hàng. Giá quá thấp vừa không đảm bảo dòng tiền, vừa tạo ác cảm trong người tiêu dùng (rằng sản phẩm “rởm”); trong khi giá quá cao khiến sản phẩm thua thiệt về sức cạnh tranh so với đối thủ. Vậy nên mới nói chiến lược và chính sách giá là cả một nghệ thuật.
Nguyên tắc cơ bản của giá sản phẩm thứ nhất là phải bù đắp đủ chi phí sản xuất và đảm bảo có lãi, muốn hạ giá phải tối ưu hoá chi phí sản xuất và chi phí bán hàng, giá phải thường xuyên được xem xét, điều chỉnh nhằm phản ánh đúng sự thay đổi chi phí, yêu cầu từ thị trường, mức độ cạnh tranh và mục tiêu lợi nhuận. Thứ hai, lãnh đạo muốn lên chiến lược giá cho mình, cần phải hiểu rõ chi phí hoạt động doanh nghiệp, bao gồm chi phí thuê mặt bằng, cơ sở vật chất, lãi vay vốn, chi phí tài chính, chi phí nhân công,… Cuối cùng, thay vì đặt câu hỏi sản phẩm của mình đáng giá bao nhiêu, hãy hỏi câu hỏi khách hàng sẵn sàng trả mức giá nào cho sản phẩm. Vậy nên việc định giá cần sự đầu tư lớn về mặt thời gian, được quan tâm cao và nghiên cứu thị trường thật kỹ lưỡng.
Các chiến lược định giá trong Marketing giúp doanh nghiệp tăng doanh thu.
1. Đặt giá ở mức cao cấp:
Với mức đặt giá cao cấp, các doanh nghiệp sẽ đặt mức giá cao hơn với đối thủ cạnh tranh cùng ngành của mình. Đặt giá cao cấp thường đạt hiệu quả nhất định trong những ngày đầu của vòng đời sản phẩm, đánh vào tâm lý “tiền nào của nấy” của khách hàng. Doanh nghiệp phải tạo ra một nhận thức nhất định về giá trị của sản phẩm của họ, hay nói cách khác phải khẳng định sản phẩm của họ là độc quyền. Cùng với việc tạo ra một sản phẩm chất lượng cao, chủ sở hữu nên đảm bảo các nỗ lực Marketing của họ, bao bì của sản phẩm, trang trí của cửa hàng, tất cả kết hợp để hỗ trợ giá cao cấp.
2. Giá thâm nhập thị trường:
Giá thâm nhập thị trường là một chiến lược rất thu hút người mua hàng bằng cách cung cấp mức giá thấp hơn cho hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp. Chiến lược này rất phù hợp với những công ty tung ra sản phẩm/dịch vụ mới để thu hút sự chú ý từ khách hàng và gây sức ép đến đối thủ cạnh tranh. Giá thâm nhập thị trường không quan trọng vấn đề lợi nhuận ở thời gian đầu, nhưng nó sẽ thu về những khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Về lâu dài, sau khi thâm nhập thành công, các công ty thường tăng giá để phản ánh tốt hơn và khẳng định được vị thế của mình trên thị trường.
3. Giá cho chương trình khuyến mãi:
Hiện nay, giá khuyến mãi được sử dụng rất phổ biến. Các ưu đãi khuyến mãi này có thể bao gồm: ưu đãi giảm giá, phiếu thưởng hoặc phiếu mua hàng giảm giá hoặc phiếu mua hàng miễn phí,… để quảng bá các sản phẩm mới hay sản phẩm hiện có. Một chiến lược cũ nhưng nó là một trong những chiến lược giá thành công nhất cho đến nay. Lý do thành công của nó là người tiêu dùng cân nhắc việc mua sản phẩm và dịch vụ ưu đãi mà họ nhận được.
4. Giá hớt váng:
Thiết lập một mức giá ban đầu cao trong giai đoạn giới thiệu và sau đó từ từ hạ giá dần khi hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh xuất hiện trên thị trường, đó chính là chiến lược giá hớt váng. Một trong những lợi ích của giá hớt váng là nó cho phép các doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận trên những người sử dụng đầu tiên và trước khi giảm giá để thu hút nhiều người tiêu dùng về sản phẩm công ty hơn. Việc đặt giá hớt váng không chỉ giúp một doanh nghiệp bù đắp chi phí phát triển mà còn tạo ra ảo ảnh về chất lượng và tính độc quyền khi mặt hàng được giới thiệu lần đầu tiên trên thị trường.
5. Giá tâm lý:
Giá tâm lý là một chiến lược tiếp cận thu thập phản ứng cảm xúc của người tiêu dùng thay vì phản ứng hợp lý của mình. Ví dụ: một công ty sẽ định giá sản phẩm của mình với giá 999.000 VNĐ thay vì 1.000.000 VNĐ. Giá của sản phẩm nằm trong phạm vi 1.000.000 VNĐ khiến khách hàng cảm thấy rằng sản phẩm không đắt lắm. Một giải thích cho xu hướng này là người tiêu dùng có xu hướng chú ý nhiều hơn vào con số đầu tiên trên một thẻ giá so với giá cuối cùng. Mục tiêu của giá tâm lý là tăng nhu cầu bằng cách tạo ra một ảo tưởng về giá trị nâng cao cho người tiêu dùng.
6. Giá theo vị trí địa lý:
Vì những lý do đơn giản như vị trí địa lý, các công ty thay đổi giá của sản phẩm. Những lý do đó được cho là do sự khan hiếm của sản phẩm hoặc nguyên liệu của sản phẩm, chi phí vận chuyển sản phẩm, thuế khác nhau ở một vài quốc gia, sự khác biệt trong tỷ giá tiền tệ cho sản phẩm,… Lấy một ví dụ về một chiến lược giá theo vị trí địa lý, khi một vài loại trái cây không có sẵn ở một quốc gia, họ phải nhập khẩu từ quốc gia khác, những loại trái cây đó được coi là “của hiếm”, họ sẽ tăng giá trị của loại trái cây đó ở nước họ nhập khẩu. Tương tự như vậy, chính phủ ngụ ý thuế nặng đối với một số sản phẩm như xăng dầu hoặc các sản phẩm dầu mỏ và rượu để tăng doanh thu của họ, do đó các sản phẩm như vậy rất đắt ở một số quốc gia hoặc một phần của đất nước so với các bộ phận khác.
Việc định giá phải được thực hiện rất thông minh và hiệu quả để đảm bảo việc quản lý doanh nghiệp xem xét mọi khía cạnh trước khi ra quyết định cuối cùng. Các chiến lược định giá sản phẩm rất quan trọng, nó quyết định đến doanh thu và sau đó là sự thành bại của một doanh nghiệp. Vì vậy chiến lược giá phải được Marketer lựa chọn kỹ càng, xem xét phù hợp với tình thế của doanh nghiệp trên thị trường trước khi đưa ra kết luận cuối cùng.
Biên tập: La Thị Kim Oanh
Thiết kế: Nguyễn Lê Ngọc Khánh Vi
