S-T-P: “BỘ 3 QUYỀN LỰC” CHINH PHỤC TRÁI TIM KHÁCH HÀNG CỦA THƯƠNG HIỆU

Chắc hẳn, bạn đã từng nghe qua cụm từ STP khi xem qua bất kỳ cuốn sách hay trang web dạy Marketing. Nó được viết tắt cho các từ sau: Segmentation (Phân khúc thị trường) – Targeting (Xác định thị trường mục tiêu) – Positioning (Định vị sản phẩm trên thị trường). Liệu bạn có nắm rõ cách mà các thương hiệu “vận hành” dưới công thức chung này để tạo nên sự khác biệt và chiếm giữ trái tim khách hàng về sản phẩm. Nào! Hãy để Margroup “bật mí” cho bạn biết rõ hơn về STP ở bài viết dưới đây nhé!

 

SEGMENTATION: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

Phân khúc thị trường là một quá trình quan trọng và cần thiết trong quy trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi đó, các nhóm người mua trong một thị trường được phân loại và chia ra thành các nhóm nhỏ dựa trên các đặc điểm như thu nhập, tuổi tác, tính cách, hành vi, sở thích,… Mục đích của việc phân khúc là xác định cụ thể đặc điểm và khuynh hướng của thị trường nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất, đồng thời giúp doanh nghiệp giành lợi thế cạnh tranh.

Các marketer thường dựa vào những đặc điểm tiêu biểu sau đây của một thị trường để xem xét và phân khúc hiệu quả:

  • Tính có thể đo lường được (Measurability): Doanh nghiệp phải có khả năng đo lường và xác định kích cỡ phân khúc, sức mua, lợi nhuận và nhu cầu giá trị của phân khúc.
  • Tính có khả năng tiếp cận (Accessibility): Doanh nghiệp phải có mức độ tương tác nhất định với các khách hàng trong phân khúc.
  • Tính bền vững (Sustainability): Doanh nghiệp xác định được phân khúc có đủ lợi nhuận so với các phân khúc khác trên thị trường và đảm bảo duy trì giá trị đem lại.
  • Tính khả thi (Actionability): Doanh nghiệp phải tạo ra được lợi thế cạnh tranh và có đủ khả năng phục vụ khách hàng trong phân khúc.

 

Công tác nghiên cứu phân khúc thị không chỉ là chìa khóa trong bước đầu giúp doanh nghiệp “in dấu” chỗ đứng của mình trong lòng khách hàng mà còn xác định khách hàng/người tiêu dùng mục tiêu và lâu dài cho thương hiệu.

TARGETING: XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Sau khi doanh nghiệp đã thực hiện phân khúc thị trường và tìm ra được những nhóm đối tượng khách hàng khác nhau dựa trên các yếu tố về tuổi tác, sở thích, giới tính, thói quen tiêu dùng,… thì quá trình tiếp theo là lựa chọn thị trường mục tiêu. Đây là bước giúp doanh nghiệp xác định và lựa chọn các thị trường tiềm năng, phù hợp với những giá trị sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó, bộ phận Marketing sẽ đưa ra những chiến lược quảng cáo, truyền thông tích hợp và kế hoạch thu hút lượng khách hàng ở phân khúc mà doanh nghiệp muốn “nhắm đến”. 

 

Để chinh phục khách hàng mục tiêu ở các phân khúc, doanh nghiệp cần có những phương pháp đa dạng, không cố định mà liên tục đổi mới theo thời gian cho phù hợp với nhu cầu tiếp nhận của khách hàng. Một trong các phương pháp hiệu quả là quảng cáo trực tuyến nhằm nhắm vào hành vi của người tiêu dùng. Các doanh nghiệp đã tích cực thu thập dữ liệu để đưa thông điệp thúc đẩy người dùng mạng xã hội là khách hàng ở các phân khúc tiềm năng mua sản phẩm. Điều này cho thấy, hầu hết các doanh nghiệp đang dần chú trọng và tối ưu hóa quảng cáo trực tuyến. 

Ví dụ điển hình cho phương pháp này là việc thu thập “cookie” của người dùng mạng xã hội. Những thông tin có được từ trình duyệt của người tiêu dùng và được bán lại cho các doanh nghiệp giúp xác định phân khúc khách hàng tiềm năng. Các marketer đã chỉ ra những chiến lược cơ bản nhằm thu hút và hài lòng thị trường mục tiêu dưới đây:

 

  • Marketing không phân biệt (undifferentiated marketing): là chiến dịch marketing tổng thể, bao quát, nhằm hướng đến tất cả khách hàng ở mọi phân khúc thị trường. Ưu điểm của chiến lược này là tiết kiệm được chi phí và là lựa chọn tốt nhất để tập trung vào các thị trường lớn. 
  • Marketing phân biệt (differentiated marketing): doanh nghiệp đưa ra nhiều hoạt động quảng bá trên từng phân khúc thị trường khác nhau dưới nhiều hình thức nhằm đem lại lợi ích riêng biệt đối với mỗi phân khúc. Ưu điểm của chiến lược này đa phần là đạt được doanh số cao. Bên cạnh đó, nhược điểm chủ yếu là việc tăng các khoản chi phí liên quan.
  • Marketing thị trường ngách (niche marketing): Thị trường ngách là thị trường được phân chia thành nhiều phần nhỏ từ thị trường lớn nhằm tìm kiếm những nhóm người có nhu cầu đặc biệt nhưng lại bị phần lớn các thương hiệu bỏ qua. Sự phát triển của thời đại 4.0, mạng xã hội và các phương tiện truyền thông đã tạo điều kiện thuận lợi cho marketing thị trường ngách phát triển mạnh mẽ và hiệu quả theo sau. 

 

 

Bên cạnh đó, việc chọn lựa chiến lược marketing phù hợp với từng phân khúc khách hàng còn phụ thuộc vào sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

 

POSITIONING: ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU

Đây là giai đoạn cuối cùng trong “bộ 3 quyền lực” S-T-P của một doanh nghiệp nhưng lại là giai đoạn quan trọng và có tác động trực tiếp nhất trong quá trình kinh doanh và khẳng định giá trị của thương hiệu. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần thể hiện với khách hàng mục tiêu ở phân khúc đã chọn lựa về sự khác biệt và giá trị cạnh tranh của thương hiệu so với các đối thủ. Để khách hàng chọn mua cùng loại sản phẩm ở cùng phân khúc của nhãn hàng này thay vì nhãn hàng khác là một điều quả không dễ dàng. Doanh nghiệp cần phải xây dựng hình ảnh và lòng tin dùng của khách hàng về sản phẩm bằng nhiều hình thức, chiến lược đa dạng, độc đáo.

Sau đây là 3 cách định vị chủ yếu trong việc định vị thương hiệu để tạo lợi thế cạnh tranh:

  •  Định vị về mặt chức năng (functional positioning): tập trung vào chất lượng, công dụng của sản phẩm đáp ứng được nhu cầu, mong muốn nhất định của khách hàng.
  • Định vị về mặt biểu tượng (symbolic positioning): xây dựng niềm tin và đáp ứng lòng tự tôn của người tiêu dùng từ những đặc điểm mang tính biểu tượng của thương hiệu. 
  • Định vị dựa trên trải nghiệm (experiential positioning): định vị này chủ yếu đem lại những trải nghiệm kích thích cảm nhận, cảm xúc của khách hàng dựa vào những đặc điểm của sản phẩm.

Định vị thương hiệu cần sự kết hợp nhịp nhàng và đa dạng phương pháp sẽ mang lại hiệu quả đáng kể và giúp doanh nghiệp dễ dàng giành được lợi thế cạnh tranh cũng như “chinh phục” sự trung thành của khách hàng. Bên cạnh đó, để khẳng định “chỗ đứng” của thương hiệu, các doanh nghiệp nên chú trọng vào chất lượng, đồng thời truyền tải những thông điệp tích cực và sự khác biệt trong mỗi giá trị sản phẩm đến người tiêu dùng.

Tạm kết: Quá trình từ phân khúc thị trường đến xác định thị trường mục tiêu và định vị thương hiệu  (STP) luôn đòi hỏi sự cẩn thận và linh hoạt trong việc mọi hoạt động bao gồm tìm kiếm, chọn lựa, lập chiến lược quảng bá,… nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đạt được hiệu quả kinh doanh cũng như lợi thế cạnh tranh tối đa. 

Biên tập: Hồng Ngọc

Thiết kế: Quang Huy

Nguồn tham khảo: SAGA

 

NHỮNG XU HƯỚNG MARKETING DẪN ĐẦU MÙA TRUNG THU 2020

NHỮNG XU HƯỚNG MARKETING DẪN ĐẦU MÙA TRUNG THU 2020

September 26, 2020

Trong thế giới Marketing, xu hướng là một trong những yếu tố cơ bản có ảnh hưởng nhất định đối với hành vi người tiêu dùng ngày nay. Để minh chứng cho điều này, “rõ nét” nhất phải kể đến một trong những nguyên nhân

XU HƯỚNG CONTENT MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC BRANDS

XU HƯỚNG CONTENT MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC BRANDS

September 8, 2020

Nếu bạn làm một người có tìm đam mê với marketing hay chỉ đang quan tâm tìm hiểu về marketing, chắc hẳn rằng bạn sẽ không nên bỏ lỡ content marketing. Với các xu hướng mới, góp phần quan trọng cho sự thành công trong

OMO: LẮM BẨN TRỒNG CÂY, CÙNG #PRAYFORKAY

OMO: LẮM BẨN TRỒNG CÂY, CÙNG #PRAYFORKAY

August 29, 2020

OMO từ trước đến nay luôn được biết đến là một thương hiệu truyền tải thông điệp tích cực đến cộng đồng và xã hội thông qua các chiến dịch với một tiêu chí xuyên suốt “Ngại gì lấm bẩn”. Và ở tháng 8 này,

Share on facebook
Share on email
Share on linkedin
Shopping Basket