Trade Marketing là gì và làm gì? Đây là một trong những câu hỏi muôn thuở mà các bạn sinh viên yêu thích Marketing luôn luôn mong muốn được tìm hiểu cũng như được giải đáp. “Trade Marketing” còn khá mới mẻ tại Việt Nam nhưng nó đang nhanh chóng trở thành một mảng vô cùng quan trọng trong Client. Cùng Margroup tìm hiểu Trade Marketing là gì và tầm quan trọng của nó đối với doanh nghiệp hiện nay nhé.
TRADE MARKETING LÀ GÌ?
Trade marketing (hay còn được gọi là Marketing tại điểm bán) là chuỗi các hoạt động nhằm tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng, chiến lược thương hiệu trong kênh phân phối (tại điểm bán) thông qua sự thấu hiểu của người mua hàng (shopper) và khách hàng của công ty (customers). Nói cách khác, Trade Marketing thực hiện các chiến lược nhằm tối ưu hóa trải nghiệm bán hàng của doanh nghiệp và các nhà phân phối sản phẩm, giúp nâng cao doanh số và lợi nhuận của cả hai bên.
Điều quan trọng của Trade Marketing chính là làm sao để khiến những nhà bán lẻ, những nhà phân phối hứng thú mà nhập hàng của bạn, còn người tiêu dùng tìm thấy ngay sản phẩm của bạn mỗi khi đi mua sắm. Nếu truyền thông, quảng cáo nhắm đến khách hàng thông qua các phương tiện đại chúng và đấu đá nhau để giành lấy vị trí số 1 trong tâm trí người dùng thì trận chiến của Trader lại nằm ở kênh phân phối và điểm bán sản phẩm để nhãn hàng tới tay người tiêu dùng thuận tiện nhất.
TẦM QUAN TRỌNG CỦA TRADE MARKETING Ở THỊ TRƯỜNG NGÀY NAY
Sau khi tìm hiểu về khái niệm của Trade Marketing, hẳn trong chúng ta đều dấy lên trong mình một dấu chấm hỏi liệu rằng: Một sản phẩm hay dịch vụ có cần phải tiếp thị, quảng cáo trước khi nó đến tay người tiêu dùng không?
Khác với Brand Marketing có đối tượng là người tiêu dùng cuối cùng trực tiếp sử dụng sản phẩm hay dịch vụ, Trade Marketing lại có đối tượng là những kênh phân phối được các nhà bán lẻ mua lại từ một nhà bán buôn, nhà phân phối trung gian, hay trực tiếp từ chính nhà sản xuất hàng hóa. Và rõ ràng các nhà bán lẻ phải lựa chọn những nơi sản xuất hàng hóa tốt nhất để cung ứng nó tới người tiêu dùng cuối cùng. Chính vì vậy, nhà bán lẻ có một quyền lực rất lớn trong chuỗi cung ứng hàng hóa.
Điều này làm hình thành nên một cuộc chiến vô cùng căm go giữa các nhà sản xuất, nhà phân phối để đưa sản phẩm của họ được ưu tiên hơn trên các kệ hàng hóa ở các tiệm bán lẻ. Có thể nói, Trade Marketing là chìa khóa làm nên sự khác biệt giữa các nhà sản xuất, phân phối hàng hóa, giúp họ giành lấy phần mình lợi thế trước những đối thủ cạnh tranh khác.
4C TRONG TRADE MARKETING CÓ GÌ ĐẶC BIỆT?
Doanh nghiệp Việt Nam ngày càng quan tâm và đánh giá Trade Marketing là một công cụ hữu hiệu để giành phần thắng cho hệ thống phân phối của mình. Và người làm Trade marketing phải là người cần nắm rõ kế hoạch của công ty, cụ thể là 4 nhiệm vụ thiết yếu dưới đây:
Customer Development: Đây là nhiệm vụ phát triển và xây dựng hệ thống phân phối qua các hoạt động:
- Phát triển kênh phân phối (Channels Development)
- Chiết khấu thương mại (Trade Discount)
- Chương trình khách hàng trung thành (Loyalty programme)
- Hội nghị tri ân khách hàng (Customer events)
Category Development: Nhiệm vụ chính của hoạt động này là phát triển ngành hàng với các chiến lược:
- Chiến lược bao phủ và thâm nhập (Penetration)
- Chiến lược Danh mục sản phẩm (Portfolio)
- Chiến lược kích cỡ – bao bì (Pack – Sizes)
- Chiến lược giá (Pricing)
Những chiến lược này sẽ giúp thương hiệu có thêm cơ hội bao phủ, thâm nhập vào thế giới khách hàng sau đó kích thích họ tiêu dùng nhiều danh mục sản phẩm đa dạng hơn.
Consumer Engagement: Hoạt động kích hoạt bên trong cửa hiệu nhằm thay đổi quyết định mua hàng của shopper, thông qua:
- Khuyến mãi (Consumer Promotion)
- Trưng bày hàng hoá (Merchandising)
- Trưng bày Point of Sales Material (POSM)
- Kích hoạt tại điểm bán (POP Activation)
Company Engagement: Hoạt động tương tác với đội Sales để thúc đẩy việc bán hàng, gia tăng doanh số:
- Dự báo/Đặt mục tiêu (Sale Forecast/ Target)
- Kích hoạt đội ngũ Sales (D-Day, Sales Brief)
Các doanh nghiệp đã nhận ra rằng việc phát huy hết những nhiệm vụ của Trade Marketing ở đúng tầm nhìn của người mua hàng giúp đảm bảo rằng thương hiệu của doanh nghiệp sẽ được biết tới trước đối thủ cạnh tranh và đem lại những hiệu quả đáng mong đợi.
YẾU TỐ “THẮNG – BẠI” CỦA MỘT TRADE MARKETER
Ấn tượng đầu tiên là một lợi thế lớn khi người mua tiếp cận sản phẩm tại điểm bán. Do vậy, doanh nghiệp vừa phải đặt sản phẩm ở vị trí trưng bày tốt, vừa phải sử dụng các phương tiện trưng bày và nghệ thuật sắp đặt để quảng bá cho sản phẩm hoặc thương hiệu.
Sự đua tranh vị trí “đắc địa” giữa các doanh nghiệp đang ngày càng khốc liệt, khiến cho Trade marketing được quan tâm lên đáng kể. Cuộc chiến thống lĩnh “địa bàn” tại cửa hiệu và “cắm cờ” (trưng bày sản phẩm) là công việc mà đội ngũ sales và marketers phải luôn thích nghi, sáng tạo và đưa ra những kế hoạch đầy bức phá.
Thói quen tiêu dùng tập hợp rất nhiều yếu tố liên quan tới quyết định mua hàng bao gồm: Nhu cầu, địa điểm mua sắm thuận lợi, thời gian mua, quyết định mua, thái độ mua hàng……Những thông tin này rất quan trọng cho các Trade marketers để thiết kế các chương trình trưng bày hay khuyến mãi – tặng quà dành cho người tiêu dùng tại điểm bán.
Trade marketing đang dần dần trở thành một công cụ nuôi dưỡng quá trình phân phối với doanh nghiệp biết cách triển khai hiệu quả. Như vậy, trả lời được câu hỏi “Trade Marketing là làm gì?” chính là bước đầu giúp các doanh nghiệp thiết lập và sử dụng loại “vũ khí” tối thượng này để nâng cao doanh số và ghi điểm với người tiêu dùng.
Nguồn tham khảo: Marketingai.admicro.vn
Biên tập: Thuỷ Tiên
Thiết kế: Minh Lộc
